Natal 2020: o que esperar e como vender mais e melhor

Apesar da insegurança do consumidor brasileiro, o Natal deve movimentar bilhões de reais no comércio físico e on-line e pode representar o início de uma nova retomada econômica no país. Para potencializar as vendas, o varejo deve ficar atento aos novos hábitos de compras dos clientes e adotar estratégias para aumentar o fluxo de caixa, reduzindo riscos de crédito e fidelizando clientes. 

O fim de ano é a época mais importante para o varejo nacional. O motivo? Alto faturamento! Estoques abarrotados, promoções diversificadas, lojas cheias, clientes animados. Com as festividades, as pessoas tendem a ficar mais generosas e estão dispostas a comprar e gastar mais para presentear familiares e amigos. Este cenário se repetiria em 2020 se não fosse um grande empecilho: a crise mundial da covid-19. Desde o início da pandemia, a retração global da economia fez com que todos os setores da sociedade fossem afetados, e o comércio é um dos principais. Então, qual é a expectativa para o Natal deste ano? 

A Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) se uniu a Offerwise Pesquisas para desenvolver um estudo que analisou qual será o comportamento do consumidor neste final de ano. Mesmo com a gradual retomada do varejo, o desemprego e a insegurança econômica refletirão na decisão de compras da temporada. Realizada em todas as capitais brasileiras, a pesquisa aponta que 54% dos consumidores devem comprar presentes natalinos, o que representa uma queda de 22% em relação ao mesmo período do ano passado.  

Para outro levantamento, a expectativa para o final do ano no comércio varejista é mais positiva, mesmo com a redução de consumidores interessados em fazer compras de Natal. De acordo com a perspectiva da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), este ano a temporada terá um crescimento de 4,3% de faturamento em relação ao mesmo período de 2019, movimentando cerca de R$ 34,3 bilhões no varejo. Não são só as empresas que ganharão com esse tímido, mas importante avanço: para atender o aumento da demanda da temporada, espera-se criar 73,1 mil postos de trabalhos temporários. Com mais gente trabalhando, espera-se mais dinheiro sendo injetado no comércio nacional. 

Ainda segundo a CNC, o recrutamento para o Natal tem um crescimento de 10% em relação ao ano passado, quando foram criados 66,7 mil vagas no comércio. O segmento de vestuário é o que mais concentrará o número de novas oportunidades, com 48,9 mil postos de trabalho. Logo em seguida estão os supermercados, com 10,4 mil vagas. Juntos, os dois setores costumam representar cerca de 60% das vendas natalinas, o que justifica a concentração do maior número de oportunidades para a temporada. Já o segmento de perfumaria e cosméticos e o ramo de informática e comunicação representam apenas 2,1% de todas as vagas criadas para o varejo nesta época. 

NATAL PODE SER TERMÔMETRO PARA RETOMADA ECONÔMICA EM 2021 

Segundo os resultados da pesquisa realizada pela CNDL, o brasileiro ainda demonstra insegurança para os próximos meses, principalmente por conta do fim do auxílio emergencial. Para 23% dos participantes do estudo, ainda existe a indecisão se vão ou não comprar presentes para o Natal, enquanto 22% dos consumidores responderam que não pretendem presentear outras pessoas. Em relação às justificativas pelo comportamento cauteloso, a principal reposta é o desemprego (24% dos entrevistados) e, logo depois, a falta de dinheiro (22%). 

Mesmo com os impactos negativos causados pela pandemia da covid-19, o Natal segue sendo uma data muito importante para o varejo, afinal, é a principal temporada de compras dos consumidores brasileiros. A previsão é de que 86 milhões de pessoas devam comprar produtos para si mesmas ou para terceiros, o que movimentará a economia do país e, talvez, ensaiar uma nova etapa mais promissora para o setor.  

OPORTUNIDADES DE INOVAÇÃO PARA PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS 

O Natal sempre foi uma data importante para os pequenos e médios comerciantes e, apesar da crise, neste ano não será diferente. Com o distanciamento social como uma das principais orientações para se prevenir da covid-19, o consumidor está atento a novos modelos de consumo, ou seja, tem preferido comprar sem sair de casa para não oferecer riscos a si e a seus familiares. Essa é uma oportunidade interessante para os comerciantes que desejam se destacar e sair à frente na corrida contra seus concorrentes. Quer um exemplo simples de como inovar? O delivery cresceu muito durante a pandemia, então realizar a entrega de alimentos típicos de Natal é uma maneira de atrair clientes que têm o interesse de facilitar a ceia e eliminar a necessidade de ir ao supermercado. 

E-COMMERCE SEGUE SENDO A OPÇÃO FAVORITA DO CONSUMIDOR NO ANO DA PANDEMIA 

Assim como foi na Black Friday 2020, o varejo on-line será o preferido para as compras do Natal, acompanhando uma tendência mundial do consumidor em tempos de crise da covid-19. Como visitar lojas físicas oferece riscos à saúde, as pessoas têm optado por realizar compras pela internet para receber seus produtos na segurança de suas casas. De acordo com a pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas, 47% dos consumidores devem preferir fazer suas compras de Natal por meio de e-commerces. As lojas de departamento aparecem em segundo lugar do ranking com 40% de intenção, seguida de shopping centers (34%) e lojas de ruas (26%). 

O canal digital favorito de compras será o site, com 78% de preferência por parte dos entrevistados pela CNDL. O varejo nacional também está à frente em relação ao internacional, com 75% de preferência contra os 31% de lojas estrangeiras. Além dos sites de e-commerces, os consumidores também estão grudados às telas de seus smartphones: 63% citaram o uso de aplicativos específicos de lojas. O Instagram (19%), WhatsApp (18%) e Facebook (14%) também aparecem na lista como outras opções de canais digitais de compras. 

Para acompanhar o comportamento do consumidor e aumentar o faturamento, as empresas devem investir em novas plataformas on-line de compra. Um e-commerce robusto pode ser uma realidade distante para pequenas e médias empresas, mas ainda existem opções mais acessíveis, como o WhatsApp e até mesmo as redes sociais, os chamados social commerce. Entender qual é o perfil do cliente e qual é o seu canal favorito de compras é fundamental para se aproximar e efetuar mais vendas durante o Natal. Neste contexto, é importante reforçar que canais digitais deixaram de ser um diferencial para se tornar uma necessidade. Quanto mais opções de canais de compra o lojista dar ao seu consumidor, maiores podem ser as chances de efetuar vendas. 

QUAIS SÃO OS PRODUTOS MAIS BUSCADOS PELO CONSUMIDOR NO NATAL 2020? 

Roupas, brinquedos e cosméticos serão os destaques da temporada. O setor de vestuário segue sendo líder, com 57% de intenção de compras. Os brinquedos também têm uma atenção especial (38%), uma vez que 59% dos consumidores pretendem presentear seus filhos no Natal. Perfumes e cosméticos (31%) aparecem em terceiro lugar da lista de produtos mais buscados, dividindo a posição com calçados que possuem o mesmo percentual de interesse. 

QUAL SERÁ O TICKET MÉDIO E FORMA DE PAGAMENTO FAVORITA NESTE NATAL?  

Mais cautelosos quanto a escolha de presentes e valor que estão dispostos a gastar, os consumidores desenvolveram novos hábitos para realizarem suas compras neste fim de ano, e a pesquisa de preços está entre os principais. Por isso, é muito importante manter valores competitivos e oferecer formas de pagamento variadas para atender uma cartela maior de clientes. Segundo a pesquisa da CNDL, o brasileiro deve comprar em média 3,6 itens no Natal deste ano, com 25% apontando o interesse de comprar até dois presentes e 33% com a intenção de investir entre três e quatro presentes.  

Quanto ao ticket médio, o valor deve ser de R$ 108,78 para cada compra, uma queda comparada ao Natal de 2019, quando o consumidor gastou em média R$125. São diferentes motivos que contribuíram para a decisão de redução de gastos com presentes nesta temporada. De acordo com os respondentes: 

• 37% desejam economizar; 

• 33% afirmam estar com um orçamento apertado; 

• 25% demonstram ter incerteza em relação a economia no próximo ano. 

Em contrapartida, os que demonstram a intenção de gastar mais afirmam que investirão em presentes melhores (32%), utilizarão o 13º (26%) e que fizeram economias ao longo do ano para estarem com o orçamento preparado para a data (24%).  

Quando se trata da forma de pagamento, a modalidade à vista surge como a principal opção: oito a cada dez consumidores afirmam que pretendem comprar sem fazer parcelamentos. Já os que preferem utilizar cartão de crédito para fazer suas compras de Natal, 25% tem o interesse de fazer uma parcela única e 37% devem optar pelo parcelamento em mais vezes. Esse cenário pode ser explicado pela intenção de não comprometer o orçamento dos meses futuros, uma vez que a incerteza econômica de 2021 ainda é motivo de preocupação. 

Para melhorar o faturamento, o varejo pode optar por benefícios que têm caído no gosto popular do consumidor, como o cashback. A forma de pagamento digital pode ser utilizada tanto no débito como no crédito, oferecendo uma porcentagem do valor da compra “de volta” para o cliente. Assim, ele terá um saldo disponível em sua conta para realizar novas compras na loja e receber descontos nelas. Essa é uma das formas que têm chamado a atenção do cliente que busca por mais benefícios e economias no momento da compra e tem grande potencial de fidelizar clientes. 

8 DICAS PARA VENDER MAIS E MELHOR NO NATAL 2020 

Após analisar todo o pano de fundo econômico e novos comportamentos do consumidor brasileiro, vale a pena investir tempo e dinheiro para criar campanhas natalinas que façam sentido para o contexto em que vivemos. Sim, os efeitos da crise da covid-19 pode ser um desafio para superar o faturamento do ano passado, mas, com inovação e estratégia, é possível conquistar novos espaços e maximizar as vendas. Confira algumas dicas de como fazer isso! 

1. Entre no clima com decorações natalinas 

Pode parecer bobeira, mas uma decoração elaborada pode convidar clientes a conhecerem sua loja, seja ela física ou virtual. Mesmo com o movimento reduzido em lojas físicas, vale a pena investir em adereços típicos da época, como pisca-pisca, árvores de Natal e o bom e velho Papai Noel. Esses são símbolos que despertam o interesse de consumo de clientes e podem tornar o ponto de venda mais convidativo. Para o e-commerce e social commerce, também é válido a criação de peças de comunicação que possuam a identidade visual típica da época. 

2. Prepare a sua loja para os desafios da época 

O estoque deve estar abastecido, as eventuais contratações devem estar encaminhadas e a disposição dos produtos deve ser estratégica. Esses são pontos de atenção fundamentais em todo Natal, mas, neste ano, eles vêm acompanhados de novos desafios tanto para o varejo físico quanto para o comércio virtual. Portanto, pare e reflita: a sua loja está preparada para atender um alto volume de clientes mesmo com as limitações de ocupação por conta da pandemia? A logística do seu e-commerce conseguirá cumprir com os prazos de entrega, principalmente com uma maior preferência por compras em sites? Velhos desafios, novos contextos. Adapte seu negócio e esteja preparado para não fazer feio! 

3. Crie promoções irresistíveis 

O preço é o principal fator de escolha, portanto, é muito importante analisar os concorrentes e criar promoções competitivas. Aqui, vale abusar da criatividade e oferecer benefícios exclusivos. Descontos progressivos, cupons, frete grátis, “leve 3, pague 2”, kits de produtos com preços reduzidos e cashback são maneiras de chamar a atenção do consumidor para escolher a sua loja neste Natal. O segredo para aumentar o ticket médio é estimular o consumo e deixar claro quais são as vantagens de comprar com a sua loja! 

4. Invista em anúncios no ambiente digital 

Com a preferência por compras on-line, o consumidor está mais presente nas redes sociais, como Instagram, Facebook e YouTube. Por isso, vale investir em campanhas digitais que divulguem promoções e benefícios da sua loja. Além de branding, essa estratégia contribui para a conquista de novos clientes que estão de olho nos preços e realizando extensas pesquisas para economizar neste Natal. A criatividade será uma ótima aliada, mas só ela não é o suficiente. O brasileiro quer economizar, portanto, certifique-se de que seus anúncios apresentem preços e vantagens imperdíveis. 

5. Adote uma abordagem emocional e humana 

Este ano foi um desafio para todos, não é mesmo? O Natal é uma data comemorativa que sempre representou um momento de paz, amor e tranquilidade, portanto, tocar o coração dos clientes é uma forma de sensibilizá-los e convidá-los para comprar presentes especiais na sua loja. Para isso, crie campanhas que se relacionem ao espírito natalino e aproxime-se do consumidor que está em busca de encerrar 2020 presenteando pessoas que são importantes para ele. Entretanto, temos um ponto de atenção: procure não retratar o Natal de 2020 como o momento para grandes encontros entre famílias e amigos. Não associe a sua marca à comportamentos inseguros como aglomerações, mesmo que para fins emocionais. É importante ter responsabilidade e buscar um conceito criativo que faça sentido no cenário pandêmico.  

6. Preocupe-se com a experiência do cliente 

Esse cuidado vale tanto para lojas físicas quanto para as virtuais. Com a alta procura por produtos, é fundamental ter uma equipe de atendimento qualificada e preparada para dar conta da demanda nesta temporada. Para isso, invista em treinamentos, principalmente para os funcionários temporários. O e-commerce também deve estar preparado para receber um número maior de visitas, portanto é muito importante reforçar a estrutura do site para reduzir o risco de instabilidades que comprometam a experiência de compra. Lembre-se também de que estamos em uma pandemia, portanto é preciso se preocupar com questões de segurança dentro das lojas físicas, oferecendo álcool em gel para higienização das mãos, sinalizações para o uso de máscaras e respeito ao distanciamento social (válido para clientes e empregados). Esse cuidado com certeza faz a diferença! 

7. Faça uma análise de crédito mais eficiente para reduzir a inadimplência 

Com tantos desafios e as altas taxas de inadimplência em todo o país, este não é o momento para fazer uma gestão financeira irresponsável. Se o seu negócio faz muitas vendas a prazo e para garantir que receberá pelas vendas do Natal, é fundamental realizar uma análise de crédito mais assertiva e customizada junto de seus clientes. Com o Quod Consulta PF é possível consultar o score (nota de crédito) e analisar o histórico de pagamentos dos clientes que desejam realizar suas compras de Natal a prazo. A solução se baseia nas informações disponíveis no Cadastro Positivo e apresenta uma pontuação simplificada que indica a probabilidade daquele consumidor honrar com o seu compromisso financeiro, o que beneficia a tomada de decisão. Assim, é possível melhorar suas vendas e evitar surpresas na hora de receber. 

Acesse e conheça o Quod Consulta PF.  

8. Prepare-se para o pós-Natal 

Já no dia 26 é possível ver uma movimentação no varejo para devoluções e trocas de presentes, portanto, é preciso se preparar e prever essa situação que pode ser desgastante tanto para o cliente quanto para a equipe de funcionários. Assim como Cyber Monday funciona como uma queima de estoque da Black Friday, o pós-Natal também é uma oportunidade de oferecer novos descontos e eliminar os produtos que sobraram da pré-data. O Ano Novo também pode ser um chamariz interessante para impulsionar vendas e incrementar o faturamento da temporada. 

APRENDIZADOS DO NATAL 2020 PARA O PRÓXIMO ANO 

Mesmo sem uma previsão certa, é seguro afirmar que a pandemia irá passar e o otimismo voltará a fazer parte da rotina das empresas e dos consumidores. Entretanto, carregaremos os aprendizados da crise da covid-19 para sempre! Por isso, é importante que o varejo acompanhe com mais rapidez os novos hábitos de consumo, principalmente investindo em sua digitalização. Esse é um caminho sem volta e será decisivo para o faturamento no Natal e datas comemorativas futuras.  

Vale refletir sobre erros e acertos e entender como o seu negócio se manteve durante a quarentena e todos os desafios para atender clientes. Tudo isso é um aprendizado valioso para definir novas estratégias e já se antecipar à possíveis novas crises que voltarão a fazer com que as pessoas repensem seus orçamentos pessoais e formas de consumo. No final das contas, este ano também é uma grande lição de negócios!