Vender via parceiros vale a pena?

Há quem questione o resultado das ações com parceiros de vendas, já que depender de um colaborador externo pode ser muito desafiador e, às vezes, estressante. Ainda assim, os parceiros de vendas são uma alternativa para empresas que oferecem serviços complexos como a análise de crédito. 

Por meio das vendas indiretas, é possível garantir a expansão do negócio, elevar o faturamento e atender diferentes perfis de clientes. Para valer a pena e aumentar o rendimento comercial, um bom programa de vendas exige planejamento. Então, por onde começar?

Confira um passo a passo com alguns fatores importantes na hora de escolher, monitorar e manter os melhores parceiros de vendas!

PASSO 1: ESCOLHA UM PARCEIRO DE VENDA PARA O SEU NEGÓCIO

Afiliados, distribuidores ou representantes comerciais são exemplos de tipos de parceria. Os afiliados não são responsáveis pela venda. Eles indicam o serviço e recebem comissões por esse trabalho. Os distribuidores são responsáveis pela conexão entre o fabricante e o revendedor final. Já os revendedores estão em contato com o consumidor final, fazendo a venda direta do serviço ou produto.

Agora, qual deles se adequa melhor ao perfil da sua empresa?

• Os distribuidores fazem mais sentido para grandes empresas que terceirizam a distribuição dos seus produtos. Para as micro e pequenas empresas, os distribuidores são uma alternativa para evitar gastos com transporte e logística. Na maioria das vezes, os distribuidores são exclusivos de um fabricante, mas também podem prestar serviços para mais de um fornecedor. O importante é saber se ele tem o potencial para gerar novos leads para o seu negócio.

Quando falamos em leads nos referimos a pessoas que entram em contato com a sua empresa espontaneamente e possuem um alto potencial para se tornarem clientes. O lead é uma oportunidade de negócio que pode ser captada e cultivada em diversos momentos. Participar de reuniões ou workshops e trocar contato ou distribuir cartões são práticas simples que podem aumentar a capacidade do seu parceiro em gerar essas novas interações, boas oportunidades comerciais e, é claro, as suas próprias vendas. Vocês trabalharão juntos, mas ele precisa ser capaz de potencializar o seu negócio!

• Os afiliados podem contribuir para aqueles que buscam impulsionar as vendas por meio do e-commerce. As lojas virtuais cadastram os seus afiliados e estes fazem a prospecção por conta própria. Com o programa de afiliados, você possibilita que os seus parceiros se tornem embaixadores da marca ao indicar o seu produto.

• Os revendedores podem fazer a prospecção de um produto ou serviço, sendo devidamente autorizados. Normalmente, eles possuem outra empresa, compram o seu produto e, nela, fazem a revenda.

A ideia é avaliar o perfil de cada um, escolher os melhores parceiros de vendas para o seu negócio e definir uma estratégia de ação alinhada ao mercado de atuação da sua empresa. Além disso, é importante conhecer as experiências comerciais do seu novo parceiro e o seu histórico de vendas com outros serviços.

PASSO 2: PLANEJE O PROCESSO DE VENDAS DO SEU PARCEIRO DE VENDA

As vendas indiretas precisam seguir objetivos claros para que os resultados sejam realmente efetivos. Então, é preciso planejar e estruturar o programa, selecionar e recrutar os canais e, principalmente, definir quais são as responsabilidades que o seu parceiro deve ter em relação ao atendimento dele com os clientes. 

É claro, a sua empresa também precisa se responsabilizar e dedicar tempo para gerenciar esses parceiros. Dessa maneira, você cria um bom relacionamento e potencializa os seus resultados.

PASSO 3: CAPACITE O SEU PARCEIRO DE VENDAS

É importante que todos os seus revendedores, distribuidores ou afiliados sejam treinados para vender da melhor maneira o seu produto. Eles precisam conhecer os benefícios e as mazelas do que é oferecido. Por isso, investir em modelos de capacitação para os seus novos afiliados e parceiros de vendas pode viabilizar, ainda mais, a expansão do seu negócio.

A ideia é cuidar da apresentação do seu produto e serviço e, claro, investir no crescimento pessoal dos seus parceiros. Lembre-se: conhecimentos técnicos são importantes, mas colocar a mão na massa e agir de forma prática é ainda mais eficiente.

PASSO 4: INVISTA EM UM PROGRAMA DE REMUNERAÇÃO

O maior desafio do modelo de vendas via parceiros é gerar engajamento, e a remuneração pode impulsionar essa estratégia. A ideia é criar mecanismos que ajudem a manter a motivação, dia após dia.>

A venda via parceiros precisa ser rentável para os dois lados. Para que o seu representante invista tempo, prospecte clientes e comercialize a sua solução, ele precisa enxergar benefícios em cada etapa desse processo. No seu planejamento comercial, programas de remuneração, incentivos financeiros e ações de engajamento podem ser verdadeiros atrativos.

Saia do convencional e vá além da comissão por vendas:

• Aumente a força da sua empresa

• Incentive a valorização profissional

• Estimule o trabalho de equipe 

• Reforce os vínculos do profissional com a empresa

• Potencialize a contribuição e incentive o alcance de metas

PASSO 5: DEIXE CLARO OS DIREITOS E DEVERES DA VENDA VIA PARCEIROS

Na hora de oficializar o contrato com os seus parceiros, deixe claro os direitos e deveres quanto ao canal de vendas. A longo prazo, essa negociação inicial fará toda a diferença. Então, invista no bom relacionamento, evite falhas na comunicação e fique sempre atento à entrega de mensagem sobre o seu produto ou serviço.

Fique ligado: o Projeto de Lei 2059/19 equipara a atuação do agente distribuidor com a do representante comercial, igualando os direitos e deveres. O texto assegura ao agente distribuidor o direito a receber comissões pagas ao representante comercial, que são calculadas sobre o valor total das mercadorias, segundo a Lei 4.886/65.

O projeto está em tramitação e será analisado conclusivamente pelas comissões de Desenvolvimento Econômico, Indústria, Comércio e Serviços; e de Constituição e Justiça e de Cidadania.

PASSO 6: MENSURE E AVALIE AO RESULTADOS DOS SEUS REVENDEDORES

Volume de leads gerados, volume de vendas, taxa de conversão, comissões recebidas, nível de satisfação dos clientes e recorrência de vendas: esses são alguns critérios que podem ser apontados na hora de avaliar a efetividade da sua parceria. Mensurar resultados é a melhor maneira de definir novas metas e garantir o crescimento de ambos.

Considere os pontos, faça as suas escolhas e entenda se a venda via parceiros é rentável para a sua empresa.

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