Cyber Monday: como vender mais e melhor

Também conhecida como “Segunda-feira Cibernética”, neste ano a data acontecerá no dia 30 de novembro, logo após a Black Friday 2020. Exclusiva para vendas em e-commerces (lojas on-line), a Cyber Monday é ideal para empresas para oferecerem suas últimas grandes ofertas da temporada e queimarem seu estoque. Entenda como fazer isso da melhor forma!

Criada em 2005 nos Estados Unidos, a campanha acontece na primeira segunda-feira após o Dia de Ação de Graças, um importante feriado estadunidense que é celebrado na última quinta-feira de novembro. Assim como a Black Friday (que acontece na última sexta-feira de novembro), seu objetivo é oferecer grandes descontos aos consumidores, mas existem duas grandes diferenças entre uma campanha e outra:

1. Enquanto na “Sexta-feira Negra” o varejo dá ofertas que chegam até 70%, na Cyber Monday os lojistas devem dar um desconto ainda maior, chegando a 80%!

2. Esta campanha de marketing acontece apenas em ambiente on-line, ou seja, é 100% voltada ao e-commerce.

Para muitos consumidores, a Cyber Monday significa realizar compras ainda mais econômicas do que as da Black Friday, portanto eles estão dispostos a esperar pelos descontos da segunda-feira e tendem a comprar mais quando encontram ofertas generosas. Já para os lojistas, a data é uma grande oportunidade para aumentar o ticket médio do e-commerce, queimar o estoque de produtos que sobraram da Black Friday e aumentar o faturamento do segundo semestre.

A Cyber Monday é voltada apenas para a venda de eletrônicos?

Não! Tanto pelo seu nome quanto pela sua origem, é comum ter essa dúvida. Quando foi criada, a Cyber Monday realmente era voltada apenas para o comércio de produtos eletrônicos, como computadores, notebooks, celulares, videogames e peças eletrônicas. Entretanto, nos últimos anos, o comércio passou a vender produtos diferentes categorias.

Na edição de 2019, as principais categorias de produtos vendidas em número de pedidos foram moda e acessórios, entretenimento (livros, CDs, DVDs) e cosméticos, demonstrando que os eletrônicos não são somente o foco da campanha. Portanto, diferente da Black Firday, que acontece simultaneamente em lojas físicas e on-line, a Cyber Monday é exclusiva para vendas em e-commerces, independentemente do tipo de produto. 

O poder da Cyber Monday

Quando somada à Black Friday, a Cyber Monday representa a segunda data mais importante do e-commerce no Brasil, ficando atrás apenas do imbatível Natal. Segundo dados de 2019 da Ebit & Compre e Confie, no ano passado as lojas on-line faturaram 5,95 bilhões de reais com as campanhas de “Sexta-feira Negra” e “Segunda-feira Cibernética”, ficando à frente de outras importantes datas do varejo, como Dia dos Pais (2,5), Dia das Mães (2,2) e Dia dos Namorados (2,2). 

Em 2019, o e-commerce brasileiro vendeu R$ 303,9 milhões, valor que representa um aumento de 31,5% em relação às vendas de 2018. Os dados são da Compre&Confie, uma empresa de pesquisas pertencente ao grupo Clearsale, de segurança digital. Ainda segundo o estudo, o volume de pedidos também houve uma considerável alta: 25,4% a mais! Apesar de o valor médio das compras ter crescido menos que as vendas, ainda assim representou uma alta de 4,9%, para R$ 457,10.

Dessa forma, mesmo que a Cyber Monday não tenha o mesmo peso que a Black Friday, a campanha é importante e tem se mostrado vantajosa para o e-commerce e, se for planejada e executada com eficiência, pode ser potencializada. Quando realizada de forma casada com a Black Friday, ou seja, com uma estratégia que ligue uma campanha na outra, as vendas tendem ser ainda maiores. 

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A Cyber Monday no Brasil: uma evolução promissora

A campanha só chegou ao Brasil em 2012, dois anos após a primeira edição da Black Friday brasileira, e, de lá para cá, tem crescido em volume de vendas. Um dos motivos é a penetração dos e-commerces no país. De acordo com um estudo da Statista Global eCommerce Outlook, realizado em maio de 2020, espera-se que o usuário médio passe a gastar cada vez mais em lojas on-line. 

Não é novidade que, no ano da pandemia da covid-19, o e-commerce ganhou destaque na preferência dos consumidores, uma vez que o cliente evita a ida até alguma loja física, podendo realizar suas compras do conforto e segurança de sua casa. Portanto, a Cyber Monday 2020 tem muito potencial para o as lojas on-line, mas, para maximizar as vendas, vale a pena investir em estratégias e estrutura para não fazer feio. Confira algumas dicas:

Faça um planejamento assertivo

Se a empresa já tem uma campanha de Black Friday bem estruturada, já tem meio caminho andado para planejar a Cyber Monday. Assim como nas vendas de sexta-feira, o bom desempenho do e-commerce depende de um planejamento estruturado com antecedência. Vale a pena entender o perfil de seus clientes para selecionar quais produtos entrarão na promoção, além de negociar com fornecedores e buscar alternativas para que os descontos sejam realmente grandes.

Lembre-se: os consumidores tendem a gastar mais quando podem pagar menos. Portanto, para aumentar o ticket médio na Cyber Monday, é preciso que os produtos estejam com descontos superiores ao teto de 70% da Black Friday. Concentre a negociação na oferta e não na variedade de produtos com descontos baixos. Com esse planejamento, será possível aproveitar todo o potencial da campanha e queimar o estoque!

Divulgue suas ofertas

Com o fim da Black Friday, já é possível iniciar a rápida divulgação da Cyber Monday. Além da propaganda em redes sociais e mídia programática, vale a pena utilizar o mailing obtido nas vendas de sexta-feira, disparando e-mails marketing que evidenciem as ofertas de segunda-feira. Uma divulgação eficiente pode atrair clientes que já compraram e confiam na loja, além de chamar a atenção de novos consumidores interessados em grandes descontos.

Aproveite-se da Black Friday

Com os dados do desempenho das vendas de sexta-feira em mãos, é possível se inspirar para traçar uma estratégia ainda mais customizada aos interesses dos clientes. Portanto, vale analisar quais categorias de produtos tiveram maior destaque na Black Friday e incluí-las na Cyber Monday. Assim, é possível reduzir esforços para uma nova estratégia, reaproveitar o estoque de produtos que sobraram de sexta e potencializar o ticket médio do e-commerce.

Invista em descontos generosos 

Não tem jeito: o preço é o fator que mais tem influência na decisão de compra do consumidor, principalmente nesta temporada de descontos. Portanto, é necessário fazer um esforço para fazer ofertas imperdíveis. Entretanto, é necessário planejamento e estratégia para não ter prejuízos: para escolher quais são os descontos, faça um cálculo da margem de lucro dos produtos. Assim, será possível fazer uma oferta real e, ainda assim, lucrativa!

Vale lembrar que a Cyber Monday é a última campanha de marketing que fecha a temporada de descontos no varejo, portanto o consumidor conhece os preços e ofertas. Não adianta mascarar o preço, pois isso pode gerar publicidade negativa e manchar a imagem da empresa na campanha.

Seja criativo

Para chamar a atenção do consumidor, vale a pena investir em promoções criativas e vantajosas. Além de montar kits de produtos com valores reduzidos para incentivar uma queima total do estoque, utilize as principais tendências do mercado, como os descontos progressivos e o cashback, uma modalidade em que o cliente “recebe de volta” parte do valor em forma de créditos para realizar novas compras na loja.

Ofereça vantagens de pagamento

Quando a empresa conhece o seu cliente e oferece um crédito adequado ao seu perfil, é possível vender mais, com mais tranquilidade e sem sustos! Com a análise de crédito online da Quod, que é baseada no Cadastro Positivo, o lojista confere todos os dados do cliente em uma única página, o que facilitará na tomada de decisão para conceder crédito e vantagens para bons pagadores, como formas de pagamento mais justas e benéficas. 

Reforce a estrutura do e-commerce

Com um maior número de visitantes no site, é necessário que este comporte o alto volume de acessos durante a data. Portanto, é extremamente importante pensar na experiência do cliente e reforçar o e-commerce para que ele não fique fora do ar ou dando erros durante a compra.

Não se esqueça do pós-venda

Deseja vendar bastante? Ótimo! Mas não se esqueça que isso também exige uma operação eficiente e comprometida com a qualidade e prazos de entrega. O e-commerce deve se certificar de que os produtores serão entregues em boas condições e até na data limite informada na efetuação da compra. Isso garantirá a satisfação do cliente e agregará valor ao desempenho da loja durante a Cyber Monday. Lembre-se de que uma boa reputação também influencia na decisão de compra do consumidor, e isso poderá servir de insumos para a campanha do próximo ano.