Black Friday 2020: como vender mais e melhor durante a temporada

Informe-se sobre o impacto da pandemia no comportamento do consumidor e saiba como aumentar as vendas na Black Friday 2020 no blog da Quod!

Humberto

Humberto Bocayuva • Social Media

• 10min de leitura

Ainda enfrentando os desafios da pandemia da covid-19, o comércio tem pouco mais de um mês para se preparar e realizar campanhas de Black Friday mais assertivas. Na edição 2020, o e-commerce será o grande protagonista! Entenda melhor como o distanciamento social influenciou na mudança de comportamento do consumidor e saiba como vender mais na Black Friday e suas campanhas derivadas.

De acordo com a Provokers, empresa de consultoria e pesquisa em marketing, em 2014 cerca de 24% dos usuários de Internet tinham conhecimento da Black Friday. Quatro anos depois, esse número chegava a 98%! Além de conquistar a atenção dos consumidores, a data também resultou em um crescimento exponencial de vendas para o varejo, batendo recorde em 2019 com R$3,2 bilhões de faturamento. Com produtos que variam de 50% a 70% de desconto, a “Sexta-feira Negra” movimenta lojas físicas e, nos últimos anos, também ganhou forte importância no ambiente digital. Mas, o que esperar para 2020?

A pandemia do novo coronavírus não afetou apenas a nossa relação com a saúde e a forma de trabalhar, mas também resultou em uma retração histórica da economia mundial. Quando analisamos o Brasil, devemos encarar uma recessão de igual tamanho, o que trouxe muitas incertezas para o comércio nacional. Mas, em contraponto, o consumidor adotou novos hábitos de compras e surgiram oportunidades para inovar nas estratégias de vendas. 

Como apontado por um estudo comissionado pelo Facebook IQ, realizado pelo Ibope Inteligência no primeiro semestre do ano com brasileiros usuários de internet, as pessoas estão mais cuidadosas em suas compras. 43% dos participantes da pesquisa afirmam que diminuíram ou deixaram de comprar produtos desde o início da crise da covid-19. Entretanto, planejam manter as compras de temporadas, como foi no Dia dos Pais e Dia das Crianças e, futuramente, na Black Friday e Natal.

Segundo a Ebit | Nielsen, referência na mensuração de dados de comércio on-line no Brasil, em 28 e 29 de novembro de 2019 foram registrados 5,33 milhões de pedidos na Black Friday, o que representa um crescimento em 25% na comparação com o mesmo período de 2018 (4,27 milhões). Entretanto, o ticket médio por consumidor teve uma queda de 1,1%, caindo de R$ 608 para R$ 602.E, se ano a ano a temporada bate novos recordes, para 2020 a expectativa também é alta. 

É interessante também observar que o país é um oceano azul de possibilidades. Uma pesquisa de 2019 da Picodi mostra que o Brasil ainda é um dos países da América Latina com menor penetração e valor médio de compra durante a data, o que evidencia uma oportunidade de crescimento. Enquanto os mexicanos lideram o ranking gastando em média US$279 na edição passada da Black Friday, os brasileiros gastaram um valor médio de US$82 e, ainda assim, isso representou o recorde de faturamento da última década. Por aqui, os consumidores compraram em média 3 produtos, ficando à frente dos argentinos (2,7) e atrás do Peru (3,7).

Em resposta às restrições de aglomerações em lojas físicas, resultado do cuidado com o distanciamento social, os consumidores acabaram adotando novos hábitos e as compras on-line cresceram em todo o país. De acordo com a 42ª edição do relatório Webshoppers, no primeiro semestre de 2020 o e-commerce brasileiro bateu recorde de vendas, faturando R$ 38,8 bilhões. Isso corresponde a um aumento de 9% em relação ao segundo semestre de 2019.

E qual é a expectativa para a Black Friday 2020?

Apesar da instabilidade da economia, o que fez com que os consumidores revissem suas prioridades de compras, a expectativa para a data é muito positiva! Segundo a pesquisa Monitoramento da Nova Rotina, realizada pelo IBOPE em junho de 2020, os brasileiros pretendem realizar compras da temporada, mesmo com as incertezas econômicas ocasionadas pela pandemia. Juntas, a Black Friday e a Cyber Monday estão no segundo lugar da lista, com 55% de intenção, ficando atrás apenas do Natal, com 70%. Portanto, essa temporada ainda se mostra com um grande potencial para o comércio, principalmente e-commerces. 

Neste ano, a Black Friday acontecerá no dia 27 de novembro. Antes e depois da data, existem outras importantes campanhas que oferecem descontos para clientes mais ansiosos e são oportunidades para o varejo aumentar o volume de vendas. Saiba quais são e confira algumas dicas para se preparar para vender mais e melhor durante a temporada!


Black Friday no Brasil: uma década de crescimento e faturamento

Criada nos Estados Unidos, a Black Friday é uma campanha de liquidação do varejo que oferece altos descontos em produtos e serviços. Realizada na última sexta-feira de novembro e no dia seguinte ao feriado de Ação de Graças, um dos mais importantes da cultura norte-americana, a data só chegou ao Brasil em 2010, com a participação de apenas 50 varejistas on-line. Completando uma década em solo brasileiro, atualmente a Black Friday é adotada por comerciantes de grande, médio e pequeno porte em todo o país. Mas nem sempre foi assim.

No início, os lojistas nacionais ficaram inseguros com a campanha, uma vez que ela antecede o Natal, a data comemorativa de maior lucro para o comércio. Além do clima festivo que favorece a compra de presentes, os consumidores estão com mais dinheiro no bolso devido aos bônus de final de ano e o 13º salário. Portanto apostar em uma campanha tão próxima à temporada natalina parecia ser arriscado. Ao longo dos anos, com o amadurecimento da Black Friday, saindo das lojas on-line e indo também para as físicas, a campanha se mostrou lucrativa e benéfica para todos os envolvidos na cadeia de compras.

E o Natal? Continua sendo o líder do faturamento anual por temporadas. Uma explicação é que, enquanto em dezembro as pessoas parecem estar mais interessadas em presentear, na Black Friday o foco de compras é, geralmente, para si mesmo. Segundo o estudo "Facebook Seasonal Holidays Study", realizado pela YouGov em dezembro de 2019, 91% dos brasileiros adultos buscam se presentear durante esse período.


Mais oportunidades de vendas: a Black Friday e suas variações

Além da última sexta-feira do mês, a Black Friday se expandiu e criou campanhas de descontos progressivos como forma de preparar o consumidor para a data e aumentar o faturamento. Conheça algumas das variações da ação:

Cyber Monday

A “Segunda-feira Cibernética” acontece logo depois da Black Friday e, neste ano, será no dia 30 de novembro. Ela surgiu em 2005 nos Estados Unidos e, no Brasil, só ganhou força em 2012. Diferente da “Sexta-feira negra”, que acontece simultaneamente em lojas físicas e on-line, a Cyber Monday é exclusiva para vendas em e-commerces. No início, a campanha também era voltada apenas para a venda de produtos eletrônicos, como computadores, tablets e smartphones, mas, nos últimos anos, passou a agregar diferentes categorias.

Muitos consumidores aguardam a campanha com mais entusiasmo, pois espera-se que os descontos sejam ainda maiores do que os oferecidos na Black Friday. Para os lojistas, a Cyber Monday é uma oportunidade para fazer uma queima de estoque do que sobrou das vendas de sexta-feira, além da possibilidade de aumentar o ticket médio das lojas, já que os clientes estão inclinados a comprar mais quando recebem bons descontos. 

Black Week

Essa é uma campanha que acontece durante toda a semana da Black Friday e funciona como uma preparação para o grande dia de ofertas. Na Black Week, os descontos são menores e progressivos, ou seja, quanto mais próximos da sexta-feira, maiores são. Mesmo com potencial de vendas menor que a Black Friday e Cyber Monday, essa é uma oportunidade para o comércio estender os dias para garantir mais faturamento, principalmente para os clientes ansiosos que não aguentam esperar até o fim da semana. 

Os descontos tímidos também podem ser explicados pela alta carga de impostos dos produtos, o que impossibilita a redução de até 70% do valor como vemos nas outras duas campanhas que sucedem a essa. Se incluirmos a substituição tributária (um mecanismo de arrecadação de tributos utilizado pelos governos federais e estaduais), que é feita com um pagamento adiantado pelo lojista, é possível chegar na redução de até 40% do valor do produto. Mais do que isso, a loja terá que “pagar para vender”, o que não é viável.

Black November

Além da sexta e segunda-feira de descontos, e da semana em que acontece a Black Friday, existe uma quarta opção de campanha: a Black November. Sim, como o próprio nome indica, a ação oferece descontos aos consumidores durante todo o mês de novembro. Assim como a Black Week, nela as ofertas são menores, mas é uma forma de dar alguns pequenos descontos para manter os clientes aquecidos e animados com o que está por vir na última sexta-feira do mês.

No Brasil, ela tem mais aderência no comércio de grande porte, uma vez que o investimento na campanha pode ser arriscado. Então, qual é a principal vantagem da Black November para os lojistas? Antecipar-se à concorrência e fisgar a atenção do consumidor logo no início do mês, principalmente a dos mais afoitos. Afinal, se ele já recebeu o salário, por que esperar até o fim do mês para fazer uma comprinha com desconto?

A Black November deve seguir a mesma estratégia da Black Week: descontos progressivos ao logo do mês. Em números, estamos falando de ofertas de 20% off nas primeiras semanas de novembro, chegando até 40% de desconto na semana da Black Friday para, finalmente, na sexta-feira, oferecer produtos com redução de até 70% do valor do produto. Ainda assim tem mercadoria estocada? Na Cyber Monday é possível oferecer descontos de 80% e queimar o estoque de vez. 


Na pandemia, o e-commerce será o protagonista da Black Friday!

De acordo com a pesquisa "Facebook Seasonal Holidays Study", da YouGov, pelos últimos quatro anos o mobile tem se mantido como principal canal de pesquisa e compra no Brasil. Em 2019, 84% dos adultos brasileiros realizaram pesquisas on-line pelos seus smartphones, sendo que 76% realizaram compras pelo dispositivo. Complementando esse dado, em 2020 os consumidores estão menos interessados a ficar em lojas físicas. Por conta da covid-19, 56% dos entrevistados na pesquisa Coronavirus Research April 2020, realizada pela GlobalWebIndex, afirmam que pretendem gastar menos tempo ou visitar lojas a fim de se protegerem do vírus.

Além da redução dos passeios em shopping centers e em lojas físicas, que deu mais visibilidade às lojas virtuais, o e-commerce pode se diferenciar neste cenário de pandemia com estratégias de vendas que têm caído no interesse popular. De acordo com dados do Google, o consumidor está cada vez mais interessado em cupons de desconto e em cashback, uma estratégia que “devolve” parte do valor do produto ao usuário em forma de crédito para ele realizar novas compras dentro da loja on-line. A busca na plataforma por termos relacionados ao cashback cresce em torno de 74% ao ano, enquanto a pesquisa por cupons tem uma alta anual de cerca de 30%.

Agora que você já entendeu a importância dessa data, de estar dominando as vendas online e também como são essas variações nesse período, nós também separamos 9 dicas para te ajudar a vender mais durante a Black Friday 2020. Confira!


9 dicas para vendas mais na Black Friday Brasil 2020

1. Invista em uma pré-campanha eficiente

Como apresentamos acima, existem algumas opções de campanhas que preparam o cliente para a Black Friday, como a Black November e a Black Week. Elas são ótimas estratégias para dar mais visibilidade à sua loja e preparar ofertas progressivas que poderão aumentar o faturamento durante a temporada. Uma campanha digital eficiente em diferentes plataformas e redes sociais fará com que a sua marca seja associada à Black Friday e o consumidor saiba que poderá encontrar descontos em sua loja on-line.

2. Analise a sua concorrência e crie diferenciais

Segundo uma pesquisa da MCC & NET, de 2019, o preço promocional é o mais importante para consumidores. Para 80% dos entrevistados, oferecer descontos agressivos é o mais importante, seguido por ofertas de 2 por 1 e similares (6%), frete grátis (5%), parcelamento sem juros (4%), cupons (2%), prazo de entrega (1%) e outros. Por mais que o preço baixo seja o principal fator para realizar a venda, é preciso avaliar seus concorrentes e criar diferenciais, como agilidade na entrega ou cashback, por exemplo. 

3. Entenda os interesses do seu público alvo

A Black Friday é voltada para o mercado de serviços e varejo de diferentes segmentos, entretanto vale ressaltar que algumas categorias de produtos são as mais pesquisadas por consumidores durante essa temporada. Portanto, comercializar e oferecer descontos generosos em cima delas aumentam as chances de vendas.

Após entender quais são os principais produtos que o seu público deseja comprar na Black Friday, preocupe-se também em reforçar o seu estoque e garantir que ele atenda ao alto volume de compras que deseja realizar. 

4. Crie descontos de profundidade, não de variedade

Para oferecer ofertas reais e com descontos agressivos, escolha a principal categoria de produto que a sua loja tem valor competitivo e negocie com seus fornecedores um bom preço de aquisição. Assim, você conseguirá oferecer aos consumidores descontos generosos de profundidade e aumentar o volume de vendas. Criar uma estratégia de variedade, em que várias ou todas as categorias de produtos da sua loja estão com descontos, não é o ideal para uma campanha de Black Friday. Para vender mais, um desconto de 70% é muito mais estratégico do que vários de 5%!

5. O marketing em ambiente digital será o seu melhor aliado

Seja para alavancar as vendas em loja física ou virtual (ou nas duas), os anúncios em ambiente digital serão fundamentais para tornar a Black Friday ainda mais lucrativa. É importante planejar uma campanha de marketing digital específica para a data e com antecedência, sempre considerando o comportamento do seu cliente. Segundo um estudo da (PwC) Brasil, 77% dos consumidores são influenciados pelas redes sociais no momento de realizar uma compra no comércio eletrônico. Neste contexto, o Facebook afirma que existem várias oportunidades para a estratégia mobile impulsionar o crescimento em todos os canais.

De acordo com a pesquisa “Como o WhatsApp está se transformando em um player relevante de e-commerce no Brasil”, realizada pela Accenture Strategy com pessoas acima de 18 anos, 95% dos pesquisados usam o WhatsApp pelo menos uma vez por semana, enquanto 60% deles fazem compras pelo aplicativo de conversas pelo menos uma vez no mesmo período. O canal também é ideal para manter os clientes informados sobre as promoções e diferenciais da sua loja para a Black Friday. Isso também permite estabelecer um canal direto de diálogo para tirar dúvidas e acompanhar o status dos pedidos. 

6. Preocupe-se com a experiência de compra

No início de outubro, o Google criou uma série de palestras on-line que apresentavam dados e tendências de buscas para auxiliar empresas a venderem mais na Black Friday 2020. A principal dica é criar uma boa experiência de compra, considerando todas as etapas da jornada. Ou seja: não é apenas o que a sua loja vende, mas como a sua loja vende. Uma loja virtual com boa navegação e segura são fatores que despertam o interesse do consumidor, dando mais confiança no momento da compra.

7. Invista em uma estrutura robusta de e-commerce

Jornada de compra definida e campanhas de marketing digital trafegadas, tudo certo e pensado para aumentar as vendas. Entretanto, sem uma estrutura de site completa, você pode comprometer todo o seu investimento na Black Friday. Segundo o Reclame Aqui, em 2015 a dificuldade em finalizar a compra foi o segundo motivo de insatisfação dos consumidores na data. Portanto, para evitar reclamações e propaganda espontânea negativa em redes sociais por parte dos clientes, certifique-se de que o seu site aguenta o alto volume de acessos e não fique caindo durante a compra. Converse com o seu fornecedor e invista em medidas que garantam o bom funcionamento do e-commerce nesse período. 

8. Inclua uma análise de crédito mais eficiente para reduzir a inadimplência

Vender é importante, mas vender a qualquer custo pode sair mais caro no final. Por isso, é importante conhecer o seu cliente para reduzir a inadimplência e manter o negócio saudável. Para ampliar as possibilidades do negócio de uma forma segura é deixar de olhar apenas os dados de negativação na hora de vender a prazo. Esse jeito de se fazer a análise já está ultrapassado, uma vez que considera apenas uma situação pontual na vida do consumidor. Após a implementação do Cadastro Positivo, é possível considerar todo o histórico de pagamentos de uma pessoa ou empresa, o que permite uma análise de crédito mais justa e completa.

O alto volume de dados e a necessidade de atualização constante dessas informações exigem que as empresas tenham mais agilidade na hora de fazer uma análise de risco. Para simplificar esse processo e tornar a análise mais eficiente, a Quod desenvolveu o Quod Consulta PF.

Com essa solução, você tem acesso a uma funcionalidade exclusiva, através dela você consegue entender a capacidade de pagamento de um consumidor baseado em indicadores. Para quem precisa realizar consultas de CPF e vender a prazo, o Quod Consulta PF tem uma tecnologia de ponta e utiliza os dados do Cadastro Positivo, que são atualizados continuamente. Todas as informações necessárias para uma tomada de decisão segura ficam disponíveis neste único produto. Tudo de um jeito fácil com informações que ajudam a interpretar os dados.

A consequência de usar uma ferramenta mais eficiente e simples é a agilidade no processo e a redução dos riscos e das chances de inadimplência. E tudo isso dentro de um sistema pré-pago, ou seja, você escolhe o plano que melhor se adequa a necessidade do seu negócio e sabe quanto vai pagar no momento da contratação, sem custos extras por clique e sem surpresas.

Acesse e conheça o Quod Consulta PF. 

9. Não tente enganar o consumidor

Uma das dicas mais valiosas para essa temporada de descontos no varejo é oferecer descontos reais, sem mascarar preços aumentando o valor do produto para fingir uma redução na Black Friday. Com essa prática, batizado no Brasil de “Black Fraude” (um trocadilho com as palavras “Friday” e “Fraude”), algumas empresas tentam tirar vantagens em cima dos clientes. Apesar das promoções “metade do dobro” terem desaparecido significativamente nos últimos anos, ainda é comum encontrá-las no mercado. 

Diferente do Natal e de outras datas comemorativas, os consumidores se preparam o ano todo para realizar compras durante a Black Friday. Portanto, eles acompanham o valor real dos produtos que almejam comprar para, em novembro, de fato obter ofertas vantajosas. Segundo uma pesquisa do Ibope Inteligência, realizada em abril de 2020, com a pandemia, 40% dos adultos aumentaram o tempo que passam pesquisando ou comprando produtos online. Ou seja: se o consumidor já era esperto antes, este ano está mais atento ainda! Portanto, não há espaço para desonestidade na Black Friday. Isso pode manchar a reputação da empresa e acabar sabotando todo o investimento feito para a campanha.

Além de todos esses alertas, vale ressaltar que o PROCON, fundação que elabora e executa a política de proteção e defesa dos consumidores, está do lado do cliente. Dessa forma, se comprovada, a prática da “Black Fraude” ainda pode gerar medidas punitivas junto ao governo. É importante sempre se preparar e direcionar a campanha com base na validação legal prevista no Código de Defesa do Consumidor, assim os riscos podem ser reduzidos e a Black Friday será um sucesso de vendas.