Como negociar dívidas de um cliente inadimplente?

A seguir você confere algumas alternativas para negociar dívidas com os clientes mantendo um bom relacionamento.

A inadimplência é um risco que qualquer banco, empresa ou loja que trabalhe com venda a prazo, parcelada, no cheque, com boleto, crediário, cartão próprio ou diretamente com concessão de crédito, além de empresas que prestam um serviço e recebem depois tem que lidar. Nem sempre as contas são pagas dentro dos prazos estipulados e esse atraso no recebimento de receita pode gerar problemas no fluxo de caixa.

Por mais que a empresa minimize os riscos no momento da venda, sempre existirão clientes que podem deixar de pagar as contas na data de vencimento. É difícil identificar os motivos que podem levar um cliente à inadimplência, mas ainda é possível se preparar para momentos como esse e evitar maiores danos financeiros.

Nestas situações, entender o motivo do atraso do pagamento, oferecer novas alternativas ou manter um planejamento em relação às cobranças são alternativas positivas a se tomar. Então, antes de escolher realizar uma cobrança mais agressiva, que tal tentar investir em uma negociação amigável com o cliente inadimplente?

Não sabe por onde começar ou como fazer isso? A seguir, a Quod apresenta algumas alternativas de como negociar dívidas com um cliente inadimplente. Confira!

ENTENDA O PERFIL E O COMPORTAMENTO DO CLIENTE

Com o atraso da dívida, a iniciativa deve partir de você, seja por meio de uma conversa, um contato telefônico ou até mesmo por meio de uma mensagem. Antes disso, é importante analisar o perfil dos clientes que estão inadimplentes, busque todas as informações que você possuir sobre ele e avalie o seu comportamento financeiro. Por exemplo:

• Qual é o histórico de pagamentos?

• Este cliente é um bom pagador?

• Qual é o valor da cobrança?

• Há quanto tempo é cliente?

Com essas informações em mãos, você consegue entender qual será a melhor forma de lidar com a situação ao entrar em contato com o cliente. Inclusive, ao abordá-lo é importante compreender o motivo que o impediu de quitar a prestação em atraso.

Ir além da cobrança e entender a situação do consumidor é a melhor forma de obter êxito. Afinal, o principal objetivo de um acordo financeiro é encontrar uma solução para o fim do débito. A ideia é manter o cliente o maior tempo possível com você, por isso investir em uma relação de confiança e de benefício mútuo é o melhor caminho a seguir. 

APRESENTE AS VANTAGENS DE QUITAR A DÍVIDA 

Ao iniciar a negociação, um dos argumentos relevantes é evidenciar todos os benefícios que o consumidor mantém ao regularizar a dívida com a sua empresa como, por exemplo, manter o seu score alto, o nome limpo e outros privilégios que você pode oferecer. Por outro lado, você também pode apresentar as restrições para consumidores inadimplentes: perder o cadastro na empresa ou ter o nome negativado.

Essas e outras consequências acabam influenciando para o acúmulo de dívidas, por isso não deixar que isso aconteça é um bom motivo para convencer o seu cliente de que vale a pena manter o seu nome limpo.

Invista também em uma abordagem amigável e ofereça boas soluções. Se o contato e a relação com o consumidor forem positivos servirá como estímulo para o cliente pagar ou renegociar a dívida e se manter dentro da sua carteira de clientes. 

PLANEJE A NEGOCIAÇÃO DA DÍVIDA 

Ser flexível é uma ação crucial para obter sucesso no recebimento da dívida. Por isso, antes de entrar em contato com o seu cliente, faça uma análise do seu perfil, do seu comportamento de compra e, principalmente, planeje a melhor abordagem para a negociação.

Estruture um roteiro com essas informações e com argumentos para responder as objeções mais comuns utilizadas por pessoas em situação de débito. Dessa maneira, todas as informações sobre a negociação da dívida podem ser passadas de forma clara e objetiva. 

Tudo vai depender do que você pode oferecer como solução e de como o cliente pode quitar essa dívida. O importante é manter o consumidor ativo e sem inadimplência! 

FACILITE AS FORMAS DE PAGAMENTO

Quando você entende a realidade do cliente e contribui para o pagamento do débito, você evita certos prejuízos na empresa, como:

• Atrasar seus próprios compromissos financeiros;

• Prejudicar o fluxo de caixa;

• Perder o cliente;

• Entrar em processos mais longos de cobrança;

Para evitar dívidas atrasadas, uma forma de facilitar o pagamento é investir em lembretes para o cliente. Além de ser um serviço útil ao consumidor, a ação pode contribuir para a redução de dívidas atrasadas por esquecimento.Ao realizar cobranças pontuais, caso o cliente afirme que teve um mês financeiramente ruim ou porque o débito que ele programou na conta não se concretizou, por exemplo, facilite o pagamento. Dividir a mensalidade em mais vezes, dar desconto em pagamentos à vista ou considerar outras formas de pagamento como cartão são opções para evitar que o cliente atrase o pagamento e você receba o valor.

Então, contribuir com esse processo de quitação de dívida traz mais segurança para o próprio cliente e, é claro, evita problemas para a sua empresa.

SEJA TRANSPARENTE SOBRE AS REGRAS DE PAGAMENTO

Independente do processo, é fundamental que você exponha detalhadamente todas as condições de pagamentos, prazos, formas e valores, seja no momento da venda ou da negociação com um cliente inadimplente. 

Além disso, expor ao cliente sobre a incidência de multa e juros crescentes pelo atraso das parcelas, assim como a negativação do CPF nos órgãos de proteção ao crédito, é importante. Todas essas informações não devem intimidá-lo, mas reforçam a importância de evitar atrasos em pagamentos e suas consequências.

INVISTA NA ANÁLISE DE CRÉDITO COMO MEDIDA PREVENTIVA A INADIMPLÊNCIA

A análise de crédito é um processo que ajuda a qualificar os seus clientes no momento da venda. Ele mensura as vantagens e desvantagens de vender produtos ou serviços a um determinado cliente. Algumas empresas ainda realizam essa avaliação apenas verificando se há ou não informações de negativação, já na Quod a análise de crédito é feita a partir de dados oferecidos pelo Cadastro Positivo, que considera todo o histórico de pagamentos, ou seja, não só o que ele deixou de pagar, mas também tudo que ele pagou.

Com essas informações, a Quod consegue colher e analisar o comportamento financeiro de pessoas físicas e jurídicas e, consequentemente, ajuda a aperfeiçoar a concessão de crédito.

A ideia é colaborar na redução de custos, evitar a inadimplência, trabalhar com concorrências mais equilibradas e usar de forma mais consciente o crédito no país – e na sua empresa.

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